房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的管理心得

時(shí)間：2023-05-02 05:06:18 心得體會(huì) 我要投稿

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　　一、銷(xiāo)售管理涉及工作方面

房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的管理心得

　　現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理

　　房源銷(xiāo)售控制

　　促銷(xiāo)政策制定

　　現(xiàn)場(chǎng)包裝建議

　　推廣思路和策略的制定

　　二、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理

　　接聽(tīng)電話(huà)

　　接聽(tīng)電話(huà)需要了解到客戶(hù)的認(rèn)知途徑、居住區(qū)域、產(chǎn)品需求、到訪(fǎng)時(shí)間等問(wèn)題，以便為客戶(hù)的到訪(fǎng)做好準(zhǔn)備。當(dāng)然，客戶(hù)的認(rèn)知途徑、居住區(qū)域等都是最基本需要了解的內(nèi)容，如有可能，盡可能最大限度的了解客戶(hù)，如家庭結(jié)構(gòu)、年紀(jì)、受教育程度、工作單位等。

　　接待客戶(hù)

　　接待客戶(hù)是客戶(hù)成交的第一步，因此非常重要，需要銷(xiāo)售員在第一時(shí)間給客戶(hù)留下深刻的印象，這樣才能保證客戶(hù)下次來(lái)主動(dòng)找第一次接待的銷(xiāo)售人員。接待客戶(hù)需要我們盡可能將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)介紹給客戶(hù)，并且屏蔽項(xiàng)目的劣勢(shì)，最大限度的保證客戶(hù)的二次到訪(fǎng)。

　　發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

　　接待客戶(hù)的過(guò)程中，需要銷(xiāo)售人員為客戶(hù)解決大量的疑問(wèn)，從而為最終的成交打下基礎(chǔ)�？蛻�(hù)在了解產(chǎn)品的過(guò)程中，可能遇到如地段不理想、房型面積大、優(yōu)惠少等問(wèn)題。諸如此類(lèi)問(wèn)題，需要銷(xiāo)售人員充分的了解客戶(hù)的需求，幫助他解決問(wèn)題，為最終的成交打下基礎(chǔ)。

　　解決問(wèn)題

　　銷(xiāo)售人員解決問(wèn)題需要充分考慮到自己的“職權(quán)”所在，不能亂承諾，否則很容易出現(xiàn)售后問(wèn)題。有的問(wèn)題可能銷(xiāo)售人員自己不能解決，如優(yōu)惠點(diǎn)位等，這就需要銷(xiāo)售員及時(shí)的請(qǐng)教主管。主管根據(jù)客戶(hù)情況以及公司的要求需要及時(shí)的請(qǐng)教上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。

　　客戶(hù)梳理

　　客戶(hù)梳理是一項(xiàng)非常重要的工作。一方面可以使銷(xiāo)售人員相互學(xué)習(xí)，集思廣益，互相分析彼此的客戶(hù)，這也是解決客戶(hù)問(wèn)題的一條途徑；另一方面可以使主管充分的了解銷(xiāo)售人員手中的客戶(hù)量，將比較集中的問(wèn)題制定統(tǒng)一的口徑，或通過(guò)其他促銷(xiāo)手段進(jìn)行解決，從而為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售量打好基礎(chǔ)。

　　最終成交

　　對(duì)于高端項(xiàng)目而言，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，很少有客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)成交。這就需要我們充分地把握客戶(hù)的成交周期。在客戶(hù)決定訂單的時(shí)候，掌握火候，把握客戶(hù)的心理，最終實(shí)現(xiàn)成交。

　　客戶(hù)總結(jié)

　　客戶(hù)總結(jié)是策劃推廣方向的重要支撐。只有策劃充分的了解了客戶(hù)的特點(diǎn)，才能制定相應(yīng)的推廣措施和推廣思路，為后期的推廣方向奠定基礎(chǔ)�？蛻�(hù)總結(jié)中涉及的問(wèn)題主要有客戶(hù)認(rèn)知途徑、項(xiàng)目給客戶(hù)的最大利益點(diǎn)、客戶(hù)的具體資料如年紀(jì)、工作單位等等。

　　反饋策劃

　　在將客戶(hù)進(jìn)行總結(jié)之后，需要我們將客戶(hù)信息及時(shí)的反饋給企劃，為企劃后期推廣尋找目標(biāo)。

　　現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員管理

　　對(duì)銷(xiāo)售人員的管理主要涉及到以下方面：

　　敬業(yè)程度

　　專(zhuān)業(yè)水平

　　著裝要求

　　禮儀要求

　　言談要求

　　銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)

　　作為一名銷(xiāo)售管理人員，需要掌握大量的銷(xiāo)售技巧，并且將這些銷(xiāo)售技巧及時(shí)的傳遞給銷(xiāo)售人員，或者為他們出謀劃策，保證銷(xiāo)售的完成。

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