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諸強(qiáng)華解讀：銷(xiāo)售不提倡陌生拜訪
作為一名銷(xiāo)售員真是不容易啊，當(dāng)你主動(dòng)上門(mén)找客戶的時(shí)候，人家會(huì)說(shuō)你太草率，不尊重客戶，當(dāng)你等著客戶的安排時(shí)，人家說(shuō)你不主動(dòng)，缺乏銷(xiāo)售能力。那么作為一名銷(xiāo)售員我們到底該怎么做呢?
很多人認(rèn)為陌生拜訪是有好處的，因?yàn)檫@樣可以鍛煉銷(xiāo)售人員的勇氣，特別是在毫不熟悉客戶情況的前提下，更加可以鍛煉銷(xiāo)售人員的應(yīng)變能力和溝通技巧;尤其是相比于事先溝通后的拜訪，陌生拜訪給銷(xiāo)售人員的壓力更大，如果銷(xiāo)售人員能夠堅(jiān)持陌生拜訪，最后一定是“能力超強(qiáng)”。
誠(chéng)然，這樣的觀點(diǎn)具有一定的可實(shí)施性，相信也有不在少數(shù)的企業(yè)通過(guò)這樣的方式贏取了很多訂單。當(dāng)面與客戶溝通互動(dòng)會(huì)給對(duì)方以更加深刻的印象，即便不能當(dāng)時(shí)就成交，也算是對(duì)后續(xù)的銷(xiāo)售行打下了基礎(chǔ)。
可是，應(yīng)用這一方式有兩個(gè)大的前提：第一，能夠找到目標(biāo)客戶，并且客戶符合自己的產(chǎn)品特性;第二，產(chǎn)品從各個(gè)方面來(lái)說(shuō)足以能夠打動(dòng)客戶。可是，這兩個(gè)前提也不是那么好達(dá)成的。做過(guò)電話銷(xiāo)售的人員都知道：能從50個(gè)電話之中找到一位具有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶，那就可以算是很優(yōu)秀的成績(jī)，最終能夠達(dá)成交易的概率又會(huì)低上幾分。諸強(qiáng)華老師認(rèn)為，與電話銷(xiāo)售相比較，陌生拜訪是在沒(méi)有確認(rèn)客戶有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意愿的前提下當(dāng)面與客戶進(jìn)行溝通互動(dòng)，這一行為中的不確定要素太多;還有另一個(gè)問(wèn)題就是，即使客戶有購(gòu)買(mǎi)的意向，銷(xiāo)售人員能否在短暫拜訪中與客戶充分地交流，讓客戶能夠從方方面面了解到產(chǎn)品詳情?如果客戶暫時(shí)無(wú)法抽出時(shí)間接待銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員又需要做出什么樣的后續(xù)行為來(lái)保證下一次的拜訪能夠成功?
諸強(qiáng)華老師指出，一部分企業(yè)應(yīng)用陌生拜訪的方法其實(shí)就是掃樓，這種方法的確能讓快消品企業(yè)或必需品企業(yè)得到一些訂單，因?yàn)檫@種方法使得企業(yè)找到目標(biāo)客戶更加直接有效。不過(guò)，這些類(lèi)型的產(chǎn)品，利潤(rùn)往往較薄，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)利益的最大化，需要雇傭更多的銷(xiāo)售人員來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的推銷(xiāo)，從成本上來(lái)說(shuō)，反而付出的更多。更何況，不是每個(gè)銷(xiāo)售人員都很優(yōu)秀，能夠簽署訂單合同，銷(xiāo)售效果其實(shí)很難得到保證。
諸強(qiáng)華老師提醒大家，銷(xiāo)售人員是企業(yè)的名牌，代表了企業(yè)的形象，貿(mào)然的陌生拜訪很容易讓客戶對(duì)企業(yè)留下一些負(fù)面印象。相較之下，實(shí)現(xiàn)通過(guò)電話或其他方式與客戶進(jìn)行溝通互動(dòng)，了解客戶的類(lèi)型以及真正的需求，這樣更容易讓銷(xiāo)售人員拿出對(duì)應(yīng)的策略。在銷(xiāo)售人員與客戶交流時(shí)又有針對(duì)性地解答客戶的疑惑，還能夠體現(xiàn)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性，簽下訂單的成功率也會(huì)更好。當(dāng)然，所消耗的成本也就更低。
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