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盤(pán)點(diǎn)常用的一些專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求
發(fā)現(xiàn)需求的過(guò)程就是讓我們?nèi)ソ沂疚覀兛蛻?hù)的具體需要，是我們?nèi)チ私馑?她個(gè)人及企業(yè)需求的一種業(yè)務(wù)。我們?cè)谶@一方面能否成功很大程度上依賴(lài)于我們能否直接、不斷地使我們的客戶(hù)一同參與到這一過(guò)程中。
這一過(guò)程的基礎(chǔ)是進(jìn)行有效的問(wèn)詢(xún)和傾聽(tīng)。
就這一點(diǎn)而言，對(duì)所有客戶(hù)提出的問(wèn)題都應(yīng)該是開(kāi)放式的。
·封閉式的問(wèn)題：指只需用“是”或“不是”來(lái)回答的問(wèn)題。
·開(kāi)放式的問(wèn)題：指需提供有關(guān)信息的問(wèn)題。
我們所問(wèn)的開(kāi)放式問(wèn)題一般分為兩大類(lèi)：
1.發(fā)現(xiàn)事實(shí)
目的：
1)使客戶(hù)放松
2)收集有價(jià)值的信息
3)表明你已作好準(zhǔn)備工作
2.征求意見(jiàn)
目的：征求客戶(hù)的意見(jiàn)和態(tài)度
通常最初的2-3個(gè)問(wèn)題的都是有關(guān)的事實(shí)，一般都很容易回答，并且不太會(huì)有引起客戶(hù)的緊張。我們與客戶(hù)交談過(guò)程中，開(kāi)場(chǎng)寒暄和會(huì)面結(jié)束時(shí)最易引起客戶(hù)(同樣也包括銷(xiāo)售人員)的緊張。緊張的程度對(duì)于你訪問(wèn)的成功與否起著很大的作用。
緊張情緒：
程度低時(shí)──你的客戶(hù)就更可能想去尋找解決問(wèn)題的方法
程度高時(shí)──你的客戶(hù)就更可能試圖去擺脫造成他/她緊張的根源──你!
1、事實(shí)
用以了解事實(shí)為目的的題目開(kāi)場(chǎng)，以幫助降低緊張程度。
2、感覺(jué)/看法
在問(wèn)過(guò)最初的2-3個(gè)問(wèn)題后，我們可以開(kāi)始了解客戶(hù)的有關(guān)看法和感覺(jué)了。其提問(wèn)的內(nèi)容可包括未來(lái)的計(jì)劃(如擴(kuò)展計(jì)劃、未來(lái)的需求量等)。在此，我們既可以了解有關(guān)過(guò)去的具體事實(shí)，也可以問(wèn)及客戶(hù)對(duì)未來(lái)眾多可能性的看法或感覺(jué)。
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