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客戶提問(wèn)太多問(wèn)題要如何應(yīng)對(duì)？
面對(duì)不提問(wèn)題的客戶，銷售人員會(huì)很糾結(jié)，因?yàn)闆](méi)有互動(dòng)的“單口相聲”不好說(shuō)。可面對(duì)問(wèn)題太多的客戶，我們又該怎么應(yīng)對(duì)呢?一起來(lái)看看。
有些銷售人員覺得，假如讓客戶提太多的問(wèn)題，就可能無(wú)法順利地完成此次銷售，也有一些銷售人員因?yàn)椴荒軐?duì)客戶的疑問(wèn)進(jìn)行一個(gè)比較好的處理，所以導(dǎo)致無(wú)法和客戶達(dá)成合作關(guān)系，下面呢，針對(duì)這幾種情況，我總結(jié)了5條銷售技巧培訓(xùn)的金律，希望對(duì)各位會(huì)有所幫助。
第一：在不能了解客戶的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶說(shuō)話多打聽一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶的真實(shí)需求。
第二：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶具體闡述
“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。
第三：同意客戶的感受
當(dāng)客戶說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感到您......這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)戰(zhàn)線上。
第四：確認(rèn)客戶問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn)
你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)
當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
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